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　　2025年第四季度，蔚来首次实现季度盈利。而蔚来新的命题也随之浮出：盈利是昙花一现，还是体系能力的开始？

　　蔚来选择用一款更贵、更大、更旗舰的产品——ES9来回答这个问题。这是一款整车售价52.8万—65.8万元的全尺寸纯电SUV。这是在2024年发布ET9后，蔚来第二次冲击50万元以上市场。

　　4月10日，在蔚来ES9技术发布会媒体沟通会上，蔚来创始人李斌和总裁秦力洪向在场媒体，ES9预售后的首夜意向单数量符合预期，其中来自非蔚来社区用户的订单比第三代 ES8 同期多出1.5倍。

　　针对蔚来公司的盈利与经营、高端化战略和ES9产品竞争力，以下是李斌和秦力洪接受九派财经等采访的实录（有删减）：

　　Q：去年Q4实现首次盈利的关键举措有哪些？今年一季度是否能延续？ES9是否会成为新的利润奶牛？

　　李斌： 一方面是我们过去十几年技术积累带来的用户体验被看到了，不管是可充可换的纯电架构，还是换电网络带来的用户价值，车卖得好才能盈利。另一方面是前年、去年开始的内部管理运营提效，成本控制能力提升很多。

　　今年一季度交付超过8.3万辆，同比增长98.3%。从二季度开始，ES9的交付能给公司运营利润带来更加显性和积极的帮助。

　　Q：去年盈利后，外界认为蔚来放下了高端化执念、变得更接地气，内部对高端化到底有没有执念？如何把握创新与冒险的边界？

　　李斌： 更坚定走高端化了。蔚来成立时就是中国第一个专注高端市场的品牌，后来发布乐道（高品质家庭用车）、萤火虫（高端小车），在细分市场都是高品质、高端定位。即使是乐道，平均售价比奥迪只少两三万，比凯迪拉克高几万。萤火虫平均售价比中国一般小车高50%左右。路线一直没变，不存在放弃高端化。

　　如何控制风险边界，这个是所有做企业最难把握的东西。如果一味守成肯定是不行的，但你一味在公司能承受的风险边界之外去冒险也是风险非常大的。我也不敢说我们做得多好，但不管怎样把公司能持续稳健地经营，这是我们对于用户的责任。

　　Q：公司对ES9单车毛利率的预期是多少？如何平衡高端定位、规模上量和毛利率的三角关系？

　　李斌： 毛利额肯定是所有SUV里面最好的。ES9和ES8定位不同，ES8是全场景旗舰，适用范围宽；ES9更偏行政，有的用户可能觉得太大。ES8的订单这两天还挺好的，ES9应该会增加ES8的销售。

　　秦力洪： 今年很多商品成本上升已成定局，悬念是涨多少、持续多久。这次预售价格包括对合理利润率的预期，已在我们能力边界内考虑到原材料价格波动可能带来的影响。但如果出现让全行业面临极大挑战的极端情况，也许需要重新思考。

　　现在有两种担心：一是用户觉得越便宜越好；二是关心我们的朋友觉得我们定价过于厚道，留点利润。我们会充分平衡用户利益感和经营可持续性。

　　Q：为什么能始终坚持原创设计，且审美始终保持高水准？设计决策中老板和设计师谁说了算？

　　秦力洪： 高端品牌精神价值和物理价值应该至少同等重要。原创需要积累，背后还是体系能力。我们从2015年开始打磨设计基因，如果没有十年前开始的X-Bar家族设计，某一款车想原创也没有根基。原创是致敬自己原生的想法。

　　李斌： 蔚来设计有四个词原则：纯粹(Pure)、精致(Sophisticated)、未来感(Progressive)、有温度(Human)。这来自公司价值观真诚、关爱、远见、行动的翻译。

　　每年做6000多个品牌触点评价，用这四个字评估所有东西。最好的设计要能看到3个词，看到4个词是最好，只看到1个词基本就被否决。审美千差万别，但关键是做自己相信的事，保持一致性。和Kris（蔚来设计高级副总裁）共事11年，共同的东西没有变化。

　　拿我们的前脸举例，我们从最早10年前最早在纽博格林刷圈速的EP9开始，就创造了“X-Bar”前脸的家族型谱。到今天演化已经非常多了，但你基本上可以一眼看出这是X-Bar。如果没有十年前开始一以贯之的X-Bar设计，我们想原创在某一款产品上也没有根基。

　　Q：中国高端用户是否已准备好接受中国原创设计？如何避免强行加入中国元素？

　　李斌： 中国文化从来都是非常开放包容的，最强大的朝代都是非常开放的时代。用户要的是跟他期待的精神能共振的东西，不一定是非要说这是中国的。比如ES9的玄金套装，设计副总裁Kris从景德镇乌金釉获得灵感，但不是简单复制，而是做当代翻译。用户不会说必须搞一个中国元素，而是感受共鸣。要从中国文化精神里获得启发，提高产品品位，而不是在现代建筑上顶个古代亭子。

　　Q：为什么过去豪华进口燃油车动辄百万起，而中国智能电动车却在帮富人省钱？何时能享受品牌高溢价？

　　秦力洪： 过去豪华进口燃油车价格至少7位数起，客观上有两个推动力：一是税，进口大排量车综合税率40%甚至更高，可能一半以上是税收成本；二是供求关系，这个级别更好的产品缺乏供应。时间长了大家误以为高端豪华SUV就该这个价。我们只是把价格回到它应有的价值而已。

　　另外，随着智能电动化以中国为中心的全球的技术革命，我们作为中国市场中的消费者肯定是“近水楼台先得月”。

　　李斌： 达到预期。具体数字不说，但蔚来社区以外的用户订单量，是去年ES8产品技术发布会同期的1.5倍以上。

　　秦力洪： 这个数字说明，行政旗舰级别缺乏供给，很多车物理参数到位但灵魂空一点，或者智能灵动差一点。ES9击中了大家都想但没有说出来的未被满足的需求。

　　李斌： 我说的是请忘记MPV，不是必须忘记，是友好的邀请，试了大概率会忘记。ES9八项指标七项第一、一项第二，MPV的好处基本都有了（除侧滑门外）。不是不听劝，是在公司体系里算不过来账，已经有这么大尺寸的行政SUV，销售能力和公司带宽有限，要专注。用户买的不是MPV形态，而是MPV能满足的需求。40万以上卖得最好的并不是MPV，MPV市场过去多年也并没有增长。

　　李斌： 有些技术不是那么容易复刻。比如全电液全主动悬架，我们从十年前跟踪，做了大量研究、投资产业链，现在产能提升也有限。行业内有开始做全主动悬架的，但和ET9比至少晚一年以上，和ES9比还要晚，且有代差。可充可换的纯电架构是体系创新，优势随时间推移会越来越大。但技术堆砌不等于好产品，成本上去后品牌能否支撑是另一回事。

　　李斌： 技术路线选择是十年看成效的事情。前两年增程能理解，因充换电基础设施不发达。今天已完成1亿700万次换电，换电能去珠峰，今年还要建超1000座站。纯电大三排SUV的黄金时代不是正在到来，而是已经到来，过去半年市场份额持续攀升，排在第一且增长最快。

　　别人要做纯电面临选择：电池做多大？化学体系用什么？没有换电要做超快充，在架构和成本上都要付出代价。我们不需要搞那么快超快充，因为再快也没换电快。换电解决的不光是快，而是车电分离和分布式储能的长期价值。

　　李斌： 目前蔚来体系里最贵的车还是ET9。SUV品类里没有规划比ES9更高的ES10。没有4座版计划。4座版看起来后备箱空间大，但ES9已有816升超大储物空间，满足95%需求。做4座容易，但6座的呼吸感和通透感更好——就像办公室后面是书架还是墙，感受不同。第三排不放倒时，反而可能是更好的隔断。

　　李斌： ES9科技含量高的部件多，爬坡有压力。但这次产品技术发布会后加快爬坡，展厅已有600多台展车，准备工作充分，近期就会造新车，做到上市发布即交付。如果订单特别热情，会有幸福的烦恼，等车会有时间，但准备比较充分。

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